2.2.5. Oportunidades de Mercado
Cuando estamos en el proceso de la creación de una empresa es importante el análisis del las oportunidades de mercado o también llamado AOM. En este proceso el análisis permite determinar que posibilidades existen de transformar las ventas potenciales en ventas reales, y también conocer si la inversión realizada es rentable.
Etapas del Análisis de las Oportunidades del Mercado
La definición de mercado relevante, trata de definir el mercado y su categoría, el cual puede llevar a descubrir la oportunidad buscada. Es decir se debe identificar los límites del mercado, su caracterización y la estimación de la demanda global del mercado.
Con respecto a la consideración del entorno, se trata de la identificación del mercado relevante que va a permitir visualizar el entorno el cual puede influir en el mercado que se está considerando.
El entorno se caracterizará por factores como económicos, tecnológicos, demográficos, sociocultural, político y también jurídico, que escapan al control de la empresa, pudiendo llegar a afectarla de manera positiva o negativa.
En relación a la apreciación de los clientes, el establecimiento de los límites del mercado servirá para determinar quienes son los clientes potenciales.
La apreciación de la competencia debe ser analizada y evaluada para determinar que cuota de mercado se puede tomar considerando la competencia.
La previsión de las ventas corresponde al análisis de la oportunidad que presenta el mercado debiendo realizar una estimación del nivel de ventas que se espera lograr en el mercado seleccionado, como también considerar a la demanda global y a los competidores.
Para realizar este proceso se debe determinar que producto es el que se desea proyectar, en que período de tiempo, en que área geográfica y cual es el segmento del mercado, entre otras consideraciones.
Con la información obtenida se podrá tener una evaluación global de la oportunidad que presenta el mercado. Según sea el resultado se podrá saber si es conveniente crear un nuevo negocio y cuales serían sus características.
Recordemos que en el análisis de las oportunidades de mercado la evaluación debe ser global y se tiene que considerar el tamaño del mercado, la demanda, la presencia de la competencia, el volumen de inversión, la cuota del mercado que se puede alcanzar y la previsión de ventas.
Con respecto a la consideración del entorno, se trata de la identificación del mercado relevante que va a permitir visualizar el entorno el cual puede influir en el mercado que se está considerando.
El entorno se caracterizará por factores como económicos, tecnológicos, demográficos, sociocultural, político y también jurídico, que escapan al control de la empresa, pudiendo llegar a afectarla de manera positiva o negativa.
En relación a la apreciación de los clientes, el establecimiento de los límites del mercado servirá para determinar quienes son los clientes potenciales.
La apreciación de la competencia debe ser analizada y evaluada para determinar que cuota de mercado se puede tomar considerando la competencia.
La previsión de las ventas corresponde al análisis de la oportunidad que presenta el mercado debiendo realizar una estimación del nivel de ventas que se espera lograr en el mercado seleccionado, como también considerar a la demanda global y a los competidores.
Para realizar este proceso se debe determinar que producto es el que se desea proyectar, en que período de tiempo, en que área geográfica y cual es el segmento del mercado, entre otras consideraciones.
Con la información obtenida se podrá tener una evaluación global de la oportunidad que presenta el mercado. Según sea el resultado se podrá saber si es conveniente crear un nuevo negocio y cuales serían sus características.
Recordemos que en el análisis de las oportunidades de mercado la evaluación debe ser global y se tiene que considerar el tamaño del mercado, la demanda, la presencia de la competencia, el volumen de inversión, la cuota del mercado que se puede alcanzar y la previsión de ventas.
¿Cuáles son las principales fuentes de Oportunidades de Mercado?
Según Kotler, hay tres situaciones que originan oportunidades de mercado:
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. ofrecer algo que escasea;
2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, o
3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.
1. Ofrecer algo que Escasea |
Cuando algo es difícil de conseguir, cuando los compradores hacen cola para comprarlo, existe una oportunidad de marketing.
Esta situación requiere muy poco talento de marketing porque la oportunidad está a la vista de todos. En tiempos de guerra escasea comida, equipos y repuestos. Eso es evidente y los fabricantes aprovechan esa situación, cobran más caro a menos que se les imponga un programa de control de precios. |
2. Ofrecer un producto o servicio que ya existe |
Ofrecerlo de manera novedosa o mejor. Las empresas utilizan varios métodos para encontrar ideas que mejoren un producto o servicio existentes.
Uno de ellos es el método de detección de problemas: hay muchos productos y servicios que la gente acepta en su forma actual aunque no esté muy satisfecha. Los marketineros pueden aprender mucho usando el método de detección de problemas, que consiste en preguntarle a la gente que usa el producto o servicio si tiene alguna queja o sugerencia para mejorarlo. Cada testimonio sugiere una oportunidad de marketing. Por lo general, este método no produce innovaciones sino mejoras. a. El método ideal. Aquí el marketinero entrevista a un grupo de consumidores y les pide que imaginen una versión ideal del producto o servicio que están consumiendo. Muchas veces esos deseos suelen ser bastante fáciles de satisfacer. b. El método de la cadena de consumo. Aquí el marketinero entrevista a los consumidores para anotar los pasos que siguen al adquirir, usar y descartar un producto. Lo que hace es anotar la "cadena de consumo" y luego considerar en cada paso si la empresa puede introducir algunos nuevos productos, servicios o beneficios. |
3. Ofrecer un producto o srvicio totalmente nuevos |
Los métodos anteriores dependen de estudiar cómo compra la gente y analizar las necesidades que manifiestan. Pero los consumidores a veces tienen limitaciones para imaginar nuevos productos y servicios que podrían surgir a partir de avances de la tecnología o a partir de simples creaciones. Los consumidores no proponen walkmans ni videograbadoras ni videocámaras. Es más, esos productos eran difíciles de imaginar. Tampoco los consumidores pidieron el celofán ni el nylon o el orlon, teflon, lycra u otros muchos productos que salieron de los laboratorios. Kotler propone dos modelos que las empresas pueden usar para desarrollar más y mejores ideas para nuevos productos o servicios: a. El modelo del gerente de ideas. Por lo general las buenas ideas surgen en casi todos los departamentos pero en alguna parte mueren. Con este método se designa una persona para que dirija una comisión multidisciplinaria que evalúe las propuestas, facilite la circulación de las ideas e invite a la gente a pensar y proponer. b. El modelo del avance estratégico. Las empresas a veces se encuentran en un atolladero del que no pueden salir para alcanzar sus proyectados objetivos de ventas. Podrían conseguir ventas adicionales si lanzaran nuevos productos o comprara nuevas marcas. Pero todos esos agregados pueden todavía complicar más el panorama. Entonces, o la compañía reduce su objetivo de ventas o encuentra una idea que signifique un avance notable y que llegue para llenar un bache estratégico. |
"El análisis de las oportunidades de mercado", disponible en http://www.gestion.org/formacion-empresarial/1254/el-analisis-de-las-oportunidades-de-mercado/. Consulta del 7 de Noviembre del 2016.
"¿Qué es una oportunidad de marketing?", disponible en http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/38008/qu-es-una-oportunidad-de-marketing. Consulta del 7 de Noviembre del 2016.
"¿Qué es una oportunidad de marketing?", disponible en http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/38008/qu-es-una-oportunidad-de-marketing. Consulta del 7 de Noviembre del 2016.