2.3.5. Fuerza de Ventas
Es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales. La fuerza de ventas representa a la empresa ante los clientes y les asesora en lo que sea necesario, mientras que por otro lado avisa a la empresa acerca de datos que pueden interesar de los clientes como las preocupaciones o quejas.
Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas.
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva. Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas, implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas y controlarlas, y tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden.
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente.
Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa. Además, se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño.
Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto desempeño de los trabajadores.
Con respecto a la fuerza de ventas a veces se pueden conseguir cosas asombrosas, como que los propios clientes pueden ser la fuerza de ventas. Si se aprovechan los recursos de la empresa de cara a las ventas se pueden conseguir muy buenos resultados, y es que no hay empresa sin ventas, sean cuales sean los instrumentos o herramientas que se utilicen para lograr este objetivo.
Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas.
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva. Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas, implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas y controlarlas, y tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden.
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente.
Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa. Además, se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño.
Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto desempeño de los trabajadores.
Con respecto a la fuerza de ventas a veces se pueden conseguir cosas asombrosas, como que los propios clientes pueden ser la fuerza de ventas. Si se aprovechan los recursos de la empresa de cara a las ventas se pueden conseguir muy buenos resultados, y es que no hay empresa sin ventas, sean cuales sean los instrumentos o herramientas que se utilicen para lograr este objetivo.
Función de la Fuerza de Ventas
- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.
- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
Objetivo de la Fuerza de Ventas
Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.
Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras
Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.
De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha, dependerá de la cultura de la compañía, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la organización de ventas preste debida atención al beneficio y a la resolución de los problemas de los clientes.
Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras
Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.
De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha, dependerá de la cultura de la compañía, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la organización de ventas preste debida atención al beneficio y a la resolución de los problemas de los clientes.
Funciones que comprende la gestión o administración de la fuerza de ventas
1. Organización de la fuerza de ventas |
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
|
2. Selección de vendedores |
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea. Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado. |
3. Capacitación de vendedores |
Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores.
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc. |
4. Motivación de vendedores |
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.
Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas). Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc. |
5. Supervisión de vendedores |
Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores.
Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado. |
6. Evaluación de vendedores |
Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores.
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc. |
"Que es la fuerza de ventas en la empresa", disponible en http://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/34019/que-es-la-fuerza-de-ventas-en-la-empresa/. Consulta del 8 de Noviembre del 2016.
"La fuerza de ventas: su función y objetivos", disponible en http://ciclog.blogspot.mx/2011/08/la-fuerza-de-ventas-su-funcion-y.html. Consulta del 8 de Noviembre del 2016.
"La fuerza de ventas", disponible en http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/. Consulta del 8 de Noviembre del 2016.
"La fuerza de ventas: su función y objetivos", disponible en http://ciclog.blogspot.mx/2011/08/la-fuerza-de-ventas-su-funcion-y.html. Consulta del 8 de Noviembre del 2016.
"La fuerza de ventas", disponible en http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/. Consulta del 8 de Noviembre del 2016.