3.4.3. Alianzas Estratégicas
Una alianza estratégica es una relación entre dos o más entidades que acuerdan compartir los recursos para lograr un objetivo de beneficio mutuo.
Por ejemplo, una empresa fabrica y distribuye un producto en los Estados Unidos y desea venderlo en otros países. Otra compañía quiere expandir su línea de productos con el tipo de producto que la primera empresa fabrica y tiene un canal de distribución en todo el mundo. Las dos compañías establecen una alianza para ampliar la distribución del producto de la primera compañía.
Por ejemplo, una empresa fabrica y distribuye un producto en los Estados Unidos y desea venderlo en otros países. Otra compañía quiere expandir su línea de productos con el tipo de producto que la primera empresa fabrica y tiene un canal de distribución en todo el mundo. Las dos compañías establecen una alianza para ampliar la distribución del producto de la primera compañía.
Factores Críticos de Éxito
Una alianza estratégica exitosa es mutuamente beneficiosa para las dos empresas involucradas. Cada una debe ver un beneficio claro del acuerdo. Las responsabilidades de cada empresa en la implementación de la alianza deben estar claramente identificadas. Ambas partes deben ponerse de acuerdo sobre los objetivos de la relación y ser flexibles y adaptables en la operación de la alianza. Cada empresa puede tener una cultura diferente y un método de hacer negocios.
Pasos Básicos
Para asegurar una alianza estratégica:
- Define qué tipo de socio estás buscando, junto con las características ideales de un socio.
- Identifica claramente cuáles son las fortalezas que podrías ofrecer a la otra parte y por qué el socio potencial le gustaría forjar una relación contigo.
- Elabora una lista de candidatos potenciales para las alianzas. Si es posible, ponte en contacto con los socios de la alianza a través de alguien que ambos conozcan. Si eso no es posible, envía una carta directa explicando tu interés y pidiendo una oportunidad para explorar una relación.
- Celebra una reunión exploratoria.
- Si hay un interés, elabora una carta de entendimiento que exponga cómo ambos socios trabajarán juntos y cómo será destinado el dinero.
- Haz que tu abogado prepare un acuerdo formal para que ambos lo puedan firmar.
Ventajas
Las alianzas estratégicas permiten a una empresa buscar una oportunidad más rápidamente, aprovechando los recursos y el conocimiento de la otra parte. Se necesitan menos recursos que si una empresa persigue una oportunidad por sí sola. Una alianza puede proporcionar un acceso más fácil a las nuevas oportunidades y una barrera baja de entrada.
Desventajas
La implementación y la gestión de una alianza estratégica puede ser difícil, ya que cada socio en la alianza tiene una forma diferente de operar. La desconfianza puede ocurrir, sobre todo cuando se involucra información competitiva o privada. Los socios de la alianza podrían ser más dependientes entre sí, lo que hace difícil volver a funcionar como entidades separadas si es necesario.
Importancia de las Alianzas Estratégicas entre Empresas
Debido a que una alianza estratégica es un acuerdo entre dos o más empresas que se unen para alcanzar ventajas competitivas que no alcanzarían por si mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.
Tienen ciertas ventajas como: producto, precio, calidad, servicio, crédito a clientes, diseño, imagen, información, estrategia competitiva (que tiene tres estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque).
Una alianza se compone mejor por su propósito que por sus componentes o estructura. En todas las alianzas existen tres patrones básicos, relacionados con mercados, productos y tecnología.
Existen diferentes tipos de alianzas, las cuales se basan en diferentes aspectos, pero que tienen el mismo objetivo: fortalecer empresas y crear nuevas oportunidades de negocio.
Su propósito estratégico básico es incrementar las ventas sin hacer nuevas inversiones o incurriendo en costos indirectos, utilizando el sistema de distribución de una compañía o ingresando a otros mercados.
Tienen ciertas ventajas como: producto, precio, calidad, servicio, crédito a clientes, diseño, imagen, información, estrategia competitiva (que tiene tres estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque).
Una alianza se compone mejor por su propósito que por sus componentes o estructura. En todas las alianzas existen tres patrones básicos, relacionados con mercados, productos y tecnología.
Existen diferentes tipos de alianzas, las cuales se basan en diferentes aspectos, pero que tienen el mismo objetivo: fortalecer empresas y crear nuevas oportunidades de negocio.
Su propósito estratégico básico es incrementar las ventas sin hacer nuevas inversiones o incurriendo en costos indirectos, utilizando el sistema de distribución de una compañía o ingresando a otros mercados.
Consejos
Una alianza exitosa se basa en los puntos fuertes de cada parte. No relegues rápidamente los detalles de una relación a un abogado sin tu participación. El éxito de las alianzas estratégicas se basa en establecer y cultivar relaciones. Esto es particularmente importante durante las primeras etapas.
¿Cuándo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una empresa pequeña o mediana?
1. Acceso a mercados. Es común que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, las grandes compañías internacionales busquen asociarse con empresas de otros países que -aunque de menor tamaño- conocen a fondo el mercado, la idiosincrasia local y los "manejes" de los negocios en su país.
2. Aprovechamiento de tecnología. Para actualizar o mejorar la tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-how en ciertas áreas tecnológicas.
3. Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo de determinado invento.
4. Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en sus orígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse con otra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en nuevos productos o de investigación y desarrollo.
2. Aprovechamiento de tecnología. Para actualizar o mejorar la tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-how en ciertas áreas tecnológicas.
3. Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo de determinado invento.
4. Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en sus orígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse con otra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en nuevos productos o de investigación y desarrollo.
Puntos a Analizar
- Transparencia. Deberá quedar claro con el o los socios potenciales la situación presente de cada empresa; jamás ocultes información sobre tu compañía y exige que tus socios hagan lo mismo. Existen algunos aspectos claves que deberás mantener en reserva.
- Estrategia. En las negociaciones previas a la alianza o asociación, deberán aclararse los motivos estratégicos de cada empresa; la forma en que conducirán las actividades críticas de la operación conjunta, regulaciones gubernamentales y disposición hacia la alianza.
- Involucramiento. Las negociaciones para concretar una alianza serán más productivas si participan todos los socios y directivos de ambas empresas. No es leal ocultar motivos, políticas internas o imponer restricciones a los futuros socios. La cosmética o el ocultamiento de situaciones claves para la fusión deben ser aclaradas, tanto en forma interna como en el planteamiento veraz ante el posible socio. Muchas alianzas fracasan porque una empresa se sintió afectada por las mentiras, el incumplimiento de los compromisos pactados o la presentación de información alterada.
"Qué son las alianzas estratégicas", disponible en http://pyme.lavoztx.com/qu-son-las-alianzas-estratgicas-8587.html. Consulta del 12 de Noviembre del 2016.
"¿Qué son las alianzas estratégicas?", disponible en https://www.entrepreneur.com/article/257300. Consulta del 12 de Noviembre del 2016.
"¿Cuál es la importancia de las alianzas estratégicas entre empresas?", disponible en http://blogs.unitec.mx/vida-universitaria/emprendedores/la-importancia-de-las-alianzas-estrategicas-entre-empresas. Consulta del 12 de Noviembre del 2016.
"¿Qué son las alianzas estratégicas?", disponible en https://www.entrepreneur.com/article/257300. Consulta del 12 de Noviembre del 2016.
"¿Cuál es la importancia de las alianzas estratégicas entre empresas?", disponible en http://blogs.unitec.mx/vida-universitaria/emprendedores/la-importancia-de-las-alianzas-estrategicas-entre-empresas. Consulta del 12 de Noviembre del 2016.